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Chi non comunica… non è.

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La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma dall’orecchio che ascolta.
(anonimo)

È la sera del 30 ottobre 1938 quando venne trasmesso per la prima volta per radio, a New York, un celebre sceneggiato di George Orwell, interpretato da un allora giovane sconosciuto attore e regista, Orson Welles.
La trasmissione simulava un notiziario speciale che si inseriva sopra gli altri programmi informando gli americani dell’attacco bellicoso da parte dei presunti alieni.
Malgrado gli avvisi trasmessi subito prima e subito dopo il programma sul fatto che si trattasse di una fiction, la maggior parte degli ascoltatori, totalmente manipolati dalla capacità oratoria e di interpretazione del giovane Welles, reagì come se effettivamente la Terra fosse invasa dai pericolosi alieni. Con l’esperimento Welles voleva dimostrare che, grazie alla potenza del nuovo mezzo di comunicazione, la radio, inganni, menzogne e bufale potevano risultare assolutamente credibili e produrre reazioni di portata esplosiva.
L’uso dell’inviato speciale, la testimonianza diretta, i rumori di sottofondo simulati in aggiunta al tono di voce concitato del presentatore, avevano reso la narrazione talmente credibile che molti ascoltatori avevano lasciato le loro case per recarsi nelle piazze o nelle chiese limitrofe.  Ci furono episodi di vero panico e di delirio collettivo: chi si lacerava i vestiti, chi invocava dio e chi chiamava i giornali per avere informazioni più precise.

Questo è stato un caso emblematico di come la comunicazione possa produrre effetti devastanti e fuori di ogni controllo: il fatto di aver smentito prima e dopo quanto raccontato, non ha avuto effetto; la menzogna quindi è divenuta reale e il reale è stato percepito come menzogna.

Certamente stiamo parlando di una comunicazione manipolativa, una tra le tante modalità di comunicazione che conosciamo nel nostro quotidiano: è infatti manipolare quando in un notiziario vengono omesse le parti principali di una informazione in modo da non permettere di avere una visione completa o chiara; è manipolare quando un venditore non ci fornisce tutte le spiegazioni riguardanti la scadenza o la garanzia di un prodotto…

In molte situazioni la comunicazione manipolativa è stata usata per condizionare le persone, talvolta anche a scopo punitivo, come è avvenuto ad esempio nei campi di prigionia giapponesi durante la seconda guerra mondiale.

Il vero valore del comunicare
Fortunatamente, però, la comunicazione, nel senso vasto e completo della parola, ha anche scopi propositivi e molto più nobili.
Comunicare vuole dire in effetti mettere in comune messaggi, sensazioni, pensieri, opinioni, sentimenti e informazioni. La comunicazione può avere una valenza informativa o essere usata a scopi formativi, persuasivi e o di convincimento oltre che essere manipolativa.
Spesso però queste diverse modalità di comunicazione (cioè la persuasione, il convincimento e la manipolazione) possono essere associate tra di loro e avere nel contesto la stessa valenza e significato.

Informare
Possiamo supporre che, se la comunicazione ha il solo scopo informativo, è sufficiente usare un linguaggio semplice, diretto e preciso, cioè quello che viene chiamato linguaggio indicativo.
In effetti si è soliti usare un linguaggio digitale, come quello degli scienziati ricco di numeri, considerazioni ragionamenti e deduzioni lineari e precise quando si vuole dimostrare la logicità delle nostre conoscenze e convinzioni come farebbe uno scienziato o un matematico.

Persuadere
Diverso è quando la nostra comunicazione ha uno scopo differente, cioè deve indurre ad agire o pensare in una certa direzione o condurre l’interlocutore verso un determinato cambiamento, aiutandolo a vedere una situazione da un altro punto di vista. In questo caso è necessario attuare una raffinata strategia di comunicazione che permette di ottenere il massimo con il minimo e la comunicazione è l’artefice del cambiamento di opinione o di comportamento: occorre però dotarsi di un linguaggio più appropriato chiamato linguaggio performativo, perché è in grado di evocare e provocare sensazioni profonde atte a favorire un cambiamento. Non si tratta più di manipolazione, ma di persuasione.

Per persuadere, bisogna capire la persona e colpirla non solo attraverso argomentazioni logiche e razionali, ma anche suscitando sensazioni grazie all’uso sapiente del linguaggio analogico e metaforico: solo allora la comunicazione raggiunge il proprio obiettivo, che è il cambiamento.

Sappiamo, però, che un linguaggio affascinante ed evocativo funziona quando abbina l’efficacia del contenuto (verbale) a quello della forma (paraverbale e non verbale) con il quale ci si esprime.
L’effetto di persuasione è massimo quando il tono di voce, il timbro e il ritmo sono in sinergia con le parole usate e il tutto è abbinato alla postura, alla prossemica e alla mimica facciale.

Che cosa rende così speciale un buon comunicatore e buon persuasore? Perché, per esempio, Martin Luther King riuscì a convincere 250 mila, dicendo “I have a dream?” Perché anche Alessandro Magno era un ottimo comunicatore? Nella pratica, noi cosa possiamo fare? Quando abbiamo davanti qualcuno, qual è la differenza tra sentire e capire? E come si crea l’empatia?

(Fonte: www.venderedipiu.it)

Seguiteci.. approfondiremo queste tematiche nei prossimi post!

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