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Le brave ragazze non cambiano la storia

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Nella settimana della Festa della Donna, Vi raccontiamo la storia di Brownie Wise, la più grande venditrice della storia.

Tupperware è oggi un’azienda multinazionale che nel 2014 ha conseguito un fatturato di 2,6 miliardi di dollari; dopo oltre 60 anni di vita continua a prosperare distribuendo i suoi prodotti (contenitori di plastica per alimenti, utensili di cucina, oggetti utili per la casa…), e lo fa in 100 Paesi con una rete di 2,5 milioni di venditori. Pardon: venditrici. Perché il modello distributivo ha rispettato la felici intuizioni della sua creatrice.

Earl Tupper, inventore di Tupperware, che dopo aver lavorato per DuPont durante la Seconda guerra mondiale, aveva scoperto un modo per modellare il polietilene in fogli sottili ma resistenti. Nel 1949 aveva creato e brevettato i coperchi “Tupper Seal”, che rendevano i contenitori a tenuta sia di acqua che di aria; ma quando li aveva lanciati sul mercato avevano avuto poco successo.

In realtà c’erano tre problemi: il pubblico non aveva fiducia nella plastica, non sapeva come usare i prodotti Tupperware e Tupper non aveva alcuna esperienza nella gestione di una forza vendita.

La soluzione dei suoi problemi si presentò nel 1951 quando incontrò Brownie Wise, una casalinga della Florida che come dealer indipendente vendeva due camion di prodotti alla settimana, utilizzando il metodo delle riunioni a casa delle clienti, tutte casalinghe (gli home parties). L’unico modo di vendere quei prodotti era mediante una dimostrazione del loro utilizzo: la soluzione erano proprio gli home parties. Tupper la assunse immediatamente, nominandola General Sales Manager, e adottò il suo metodo di vendita.

Wise era sempre alla ricerca di collaboratori, specialmente donne e quando li selezionava, non escludeva nessuno a priori. In un’intervista del 1954, ricordò che una volta si era fermata a un distributore con la sua station wagon carica di contenitori. Il benzinaio l’aveva guardata con curiosità e le aveva chiesto che cosa facesse. Avevano cominciato a parlare e alla fine il benzinaio aveva accettato che sua moglie organizzasse un party. Nella ricerca di nuovi dealer, il suo maggior problema era che trovava prevalentemente persone non addestrate e che avevano timore di vendere. Ma non si scoraggiava mai. Il suo motto era: “Costruisci gli uomini e loro costruiranno il business per te!”. La conseguenza fu che spingesse fortemente la formazione, includendo anche un corso per parlare in pubblico e suggerimenti su come fare una presentazione: insisteva che il presentatore mostrasse determinazione sul suo volto e tenesse la testa eretta. Wise insegnava poi a dedicarsi a un singolo obiettivo alla volta: “L’essere umano è costruito in modo da riuscire a concentrarsi soltanto su una cosa”.
Raccomandava di visualizzarlo in qualche modo. Per esempio, uno dei suoi obiettivi personali era quello di possedere la sua casa. Wise disse: “Ho trovato la fotografia di una casa che somigliava a quella che mi sarei voluta costruire e l’ho appesa alla parete, in modo di poterla vedere spesso”. Ogni volta che incontrava degli ostacoli o degli insuccessi, raccomandava di riacquistare l’autostima parlando dei propri attributi positivi. “Sofférmati sui molti talenti che possiedi e sulle grandi cose che puoi realizzare, semplicemente facendo conto soltanto su alcuni di essi”.

Wise era convinta che la maggioranza delle persone fosse impaziente e volesse ottenere i suoi obiettivi immediatamente. Invece il suo consiglio era di cercare una piccola vittoria ogni giorno e controllare il progresso. “Pianifica il tuo sviluppo, fissa un momento ogni settimana, e in certi casi ogni giorno, per prendere coscienza di quanto ti sei avvicinato al tuo obiettivo. È importante mantenere un grafico del progresso fatto”.

Wise richiedeva rapporti giornalieri da tutti suoi distributori e teneva una macchina da scrivere in camera da letto, nel caso avesse urgenza di scrivere un memorandum nel corso della notte!

Il processo che aveva creato incontrò un grande successo: nel 1951 aveva solo 200 dealer, nel ‘54 il numero era esploso a 9 mila e il fatturato di Tupperware aveva raggiunto parecchi milioni di dollari. Il successo era dovuto certamente alle capacità di Wise, ma anche al fatto che – forse senza saperlo – aveva sfruttato a pieno il conformismo suburbano, il consumerismo postbellico e il cambiamento del ruolo delle donne nell’America degli anni ‘50.

Purtroppo, però, dopo sette anni di collaborazione produttiva, Tupper licenziava Wise, stanco della sua grande visibilità (era stata la prima donna ad apparire sulla copertina di Business Week). Era il 1958 e lo stesso anno Tupper monetizzava il successo vendendo la sua società alla Rexall per 16 milioni di dollari. Dopo un’esperienza negativa di riapplicazione del suo metodo, Wise scompariva dalla scena del business per poi morire dimenticata nel 1992.

(Fonte: venderedipiu.it)

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